RESPONSABLE COMERCIAL/VENTAS (Retail/B2b)

RESPONSABLE COMERCIAL

Objetivo del puesto

Dirigir, planificar y ejecutar la estrategia comercial para maximizar las ventas y la rentabilidad de dos unidades de negocio integradas:

• Retail gastronómico (restaurantes y delivery)
• B2b venta de productos alimenticios (mayorista, retail, franquicias, exportaciones)

El Responsable Comercial será el responsable integral del revenue, trabajando para aumentar la facturación, optimizar márgenes, consolidar marca y garantizar la sostenibilidad financiera del negocio.

Funciones principales

1. Estrategia y planificación

• Diseñar y ejecutar el plan comercial anual con objetivos y KPIs claros por unidad de negocio.
• Definir políticas de precios, descuentos y promociones para retail y mayorista.
• Detectar oportunidades de expansión: nuevas sucursales, puntos de venta, clientes mayoristas, acuerdos estratégicos.
• Analizar tendencias de mercado y adaptar la oferta a la demanda.

1. Gestión de ventas y canales

• Coordinar y supervisar al equipo de ventas de salón, delivery, mayorista y franquicias.
• Implementar herramientas CRM y BI para seguimiento de clientes, performance y proyecciones.
• Establecer y controlar el proceso comercial, desde prospección hasta cierre y postventa.
• Gestionar cartera de clientes mayoristas y negociar acuerdos con distribuidores y cadenas.

1. Marketing y posicionamiento

• Coordinar con Marketing la estrategia de comunicación para posicionar la marca como líder en su segmento.
• Planificar acciones de fidelización y retención de clientes.
• Integrar campañas publicitarias con objetivos comerciales claros y medibles.

1. Relación con Producción y Operaciones

• Trabajar con la planta de producción para planificar volúmenes en función de demanda y forecast de ventas.
• Alinear oferta gastronómica de restaurantes con capacidad productiva y estacionalidad.
• Garantizar calidad y cumplimiento de plazos en entregas mayoristas.

1. Gestión financiera y KPIs

• Definir objetivos de facturación, margen bruto, margen neto y rentabilidad por canal.
• Analizar costos de adquisición de cliente (CAC) y valor del ciclo de vida del cliente (LTV).
• Reportar al Directorio sobre resultados y proyecciones.
• Controlar el cumplimiento de presupuestos comerciales y de marketing.

KPIs:

Para los locales gastronómicos:

• Facturación total y por canal (salón / delivery).
• Ticket promedio.
• % ocupación de mesas y rotación por turno.
• Margen bruto por línea de producto.
• Repetición de clientes (tasa de fidelización).

Para Producción / Mayorista:

• Ventas por categoría de producto y canal (B2B, distribuidores, exportación).
• % crecimiento mensual y anual.
• Margen bruto y neto por cliente.
• Rotación de cartera y tasa de retención.
• Cumplimiento de forecast de ventas.

Perfil del candidato ideal

• Experiencia comprobada en ventas, marketing y gestión comercial en gastronomía, alimentos o retail.
• Capacidad analítica para manejar indicadores y tomar decisiones basadas en datos.
• Conocimiento de negociación B2B y retail gastronómico.
• Liderazgo, habilidades de comunicación y trabajo transversal con marketing, operaciones y finanzas.
• Orientación a resultados con visión estratégica y operativa.
• Dominio de herramientas CRM, ERP y análisis de datos.

Indicadores de éxito del rol

• Incremento sostenido de ventas en ambos negocios.
• Mejora de rentabilidad (margen bruto y neto).
• Expansión de clientes mayoristas y aumento de frecuencia de compra.
• Optimización de precios y reducción de promociones no rentables.
• Posicionamiento de la marca en el top 3 de su segmento.